Mengapa Anda Harus Mempermudah Konsumen Membeli dari Anda

Banyak perusahaan dan tenaga penjualan melakukan pekerjaan yang bagus untuk menarik pelanggan potensial. Mereka membuat pelanggan tertarik, terlibat, dan siap membuat keputusan pembelian. Namun, ketika sampai pada momen kebenaran, yaitu membuat keputusan beli, pelanggan mulai ragu-ragu dan bahkan mundur. Houston, kami baru saja kehilangan pelanggan potensial.

Dalam penjualan dan manajemen penjualan, dan pemasaran, kita sering belajar bagaimana menarik pelanggan, bagaimana menyajikan penawaran kita, mengatasi keberatan (yang mungkin dimiliki pelanggan terhadap penawaran/layanan/solusi kita), dan menutup kesepakatan. Kemudian, mungkin, menindaklanjuti pelanggan kami. Semuanya tampak begitu lurus ke depan, atau begitulah yang kami suka pikirkan.

Namun, dalam kenyataannya, bekerja dengan perusahaan lintas industri dan negara, saya melihat berapa banyak uang yang 'ditinggalkan' oleh perusahaan, bahkan tanpa menyadarinya atau alasan untuk itu. Salah satu alasan mengapa pelanggan yang hangat mungkin tidak beralih dari pelanggan potensial menjadi benar-benar membeli dari kita, yaitu membuat keputusan membeli, adalah karena calon pelanggan merasa sulit untuk membeli dari kita. Betul, mereka mempersepsikan (merasa dan berpikir) sulit untuk membeli dari kita. Betulkah? Ya, benar-benar.

Saya telah mempelajari fenomena ini dan dapat berhubungan dengan keraguan banyak pelanggan potensial. Banyak tenaga penjual dan organisasi penjual (pemasok, vendor) sebenarnya mempersulit pembelian dari mereka. Alasan persepsi pelanggan tentang sulitnya membeli dapat berkisar dari sederhana hingga kompleks atau kecil hingga besar, tergantung pada siapa Anda bertanya, tentu saja.

Misalnya, ketika akan menandatangani kontrak, pelanggan yang siap membeli mungkin diminta oleh wiraniaga atau manajer akun pelanggan untuk juga menandatangani beberapa halaman cetakan kecil (seringkali syarat dan ketentuan "standar" perusahaan penjual) yang sekarang -tidak-lagi-jadi-siap-untuk-menandatangani pelanggan belum diberi kesempatan untuk membaca sebelumnya.

Ini cukup membuat pelanggan merasa tidak nyaman, sehingga ragu-ragu dan menunda penandatanganan perjanjian. “Mungkin saya diminta untuk menandatangani sesuatu yang seharusnya tidak saya tanda tangani”, begitu pikir pembeli. Ini cukup untuk menimbulkan keraguan, kecurigaan atau bahkan ketidakpercayaan. Jika situasinya dikelola dengan buruk oleh penjual atau manajer akun pelanggan, pelanggan mungkin akan pergi begitu saja. Apakah ini benar-benar terjadi dalam kehidupan nyata, Anda mungkin bertanya. Jawaban singkat: Ya, terlalu sering.

Video di bawah ini, yang awalnya saya posting di Linkedin, membahas topik ini secara singkat. Saya harap ini menginspirasi Anda untuk melihat dan merenungkan betapa mudah atau sulitnya Anda membuatnya bagi calon pelanggan dan pelanggan yang sudah ada untuk membeli dari Anda.

Apakah mudah bagi pelanggan Anda untuk membuat keputusan pembelian atau adakah sesuatu yang dapat meningkatkan keraguan pelanggan Anda dan dengan demikian menahan diri untuk membuat keputusan pembelian?

Jika ada hambatan, singkirkan sejauh mungkin. Jika Anda tidak dapat menghapusnya, Anda mungkin ingin memindahkannya misalnya ke tahap awal dalam proses. Ini memberi Anda (dan pelanggan) kesempatan untuk melewati rintangan potensial bersama dan menyelesaikan pertanyaan.

Kiat saya untuk Anda: Permudah pembelian dari Anda.

Semoga berhasil!